Découvre la loi de Pareto et développe ton Chiffre d'affaires

Pour vendre plus et trouver de nouveaux clients, applique la loi de Pareto !

Tu sais qu’en moyenne, seulement 20% de tes clients font 80% de ton chiffre d’affaires ? C’est la loi dite Loi de Pareto. Découvre comment bien l’utiliser pour vendre plus!

La loi de Pareto c’est quoi?

Tu ne connais pas la loi de Pareto? On en parle aussi en disant la règle des 80/20. Cette règle a été émise suite aux travaux de l’économiste et sociologue Vilfredo Pareto. Son analyse considère qu’en toute chose“20% des causes génèrent 80% des résultats”.

Par exemple, en matière de gestion du temps, 20% du travail que tu abats chaque jour produira 80% de tes résultats.

Au niveau business, cela signifie que 20% de tes clients font 80% de ton chiffre d’affaires. Une proportion qui est loin d’être négligeable ! Bien sûr les 80/20 sharp ne sont pas valable tout le temps. Il y a des variations en fonction de ton activité et chaque entreprise à ses spécificités. Ça peut-être 90/10, 85/15 et jusqu’à 70/30.

Mais au final l’important ce n’est pas le pourcentage exact mais bien l’idée qu’il y a derrière. Tu passes 80% de ton temps à bosser pour des clients qui ne représentent quasiment rien pour ton business. 80%! Sur ta semaine, tu ne vas bosser qu’un seul jour pour générer 80% de ton chiffre. T’imagines combien tu pourrais faire si tu bossais plus intelligemment sur tes clients? T’imagines combien de ventes en plus tu pourrais générer?

Allez, comme d’habitude, suis le guide. Tu vas voir, optimiser tes ventes ce n’est pas sorcier. En deux temps trois mouvements tu vas y arriver.

Pour vendre plus évalue ta base de clients
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Pour vendre plus commence par faire l’auto-évaluation de ton entreprise

D’abord, extrait tes données clients sur une période d’au moins 1an. Si jamais ton activité est liée à des projets de longue haleine, ou bien sur des appels d’offres longs, prends un historique plus long.

Pour pouvoir vendre plus les bases de données clients sont importantes. Plus tu auras de l’info, plus tu auras de data, meilleure ton analyse sera.

Une fois que tu as ta base de donnée, analyse la en profondeur et regarde bien le profil de tes clients:

  • quels sont ceux qui génèrent 80% de ton CA ?
  • quel est le montant moyen de leur(s) commande(s) ?
  • quel est l’offre (produit/service) qu’ils recherchent en priorité ?
  • quels sont leurs besoins et leurs attentes ?
  • quels sont leurs points communs ?  
  • pourquoi vont-ils chez toi plutôt de chez tes concurrents ?
  • quels sont les emails/promotions/programmes de fidélité qui fonctionnent le mieux ?

Pour développer tes ventes, exploite ces analyses et booste tes ventes!

L’analyse que tu viens de faire (si tu l’as bien faite) va te permettre d’agir. Et d’agir concrètement pour développer ton chiffre d’affaires.

Pour ce faire mets en place les plans d’action suivants:

– identifie les clients qui te font perdre de l’argent

Tous les prospects/clients ne se valent pas ! L’auto-évaluation de ta clientèle va te permettre de repérer le profil des clients/prospects qui te coûtent cher. Et quand je dis cher ce n’est pas forcément en terme de coûts directs ou de cash. Un client peut ne rien coûter mais te faire perdre du temps, te demander beaucoup de suivi, et finalement ne pas rapporter grand-chose.

Alors attention, il y a aussi certains clients qui ne rapportent pas mais qui font la réputation. Je te parle de ce grand nom que tu veux accrocher à ton tableau de chasse. Il ne va rien te rapporter niveau cash mais en revanche il va t’apporter de la crédibilité, une visibilité, rassurer tes prospects. Garde-le! Parfois, oui pour vendre plus il faut accepter de perdre un peu.

Pour les autres, la question se pose vraiment. Tu veux vraiment garder ces clients pour qu’ils te rapportent si peu?

Perdre certains clients, même si ça parait débile, va te faire gagner de l’argent. Donc n’hésite pas!

Ce client chiant qui négocie tout le temps sur chaque point et chaque centime et qui te rends fou. Oui il te fait perdre des journées entières de travail car il te mine le moral. Hop à la poubelle. Et autant de temps gagné à travailler sur de bons clients.

Ce client qui te pose 10.000 questions sur chaque livrable, qui ne te fait pas confiance, qui remets en cause toutes tes analyses? Hop dehors, pas de temps à perdre ni d’argent à perdre avec eux.

Tu verras, une fois le tri fait, tu y verra plus clair et u pourra te concentrer sur les clients qui valent le coup. Alors, tu te dégageras aussi du temps pour prospecter et améliorer tes ventes.

Changer de direction et adapter son entreprise pour vendre plus
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– adapte ton positionnement/ta stratégie et augmente tes ventes

Une fois que tu as ta liste des meilleurs clients, vois si ton positionnement ou ta stratégie est la bonne.

Je m’explique: Tu as en face de toi tes meilleurs clients, ils sont pour la plupart sympas, agréables et ils te rapportent de l’argent. Pourquoi ne pas voir si tu peux les aider sur d’autres choses? Est-ce que ça ne vaut pas le coup si la majorité de ces clients-là peuvent être intéressé pour d’autres produits? D’autres services?

Pose-toi la question. Si oui, alors il est peut-être temp de s’adapter. Changer ton offre et te rapprocher de ces clients pour leur proposer.

Eh oui, si tu veux vendre plus, il faut aussi savoir identifier les axes de développement de ton business.

Pour affiner ta recherche hésite pas à utiliser quelques méthodes et outils classiques qui t’aideront à vendre plus comme:

la méthode des personas :  tu définis des clients-types susceptibles d’acheter tes produits ou tes services pour pouvoir personnaliser au maximum ton approche en fonction de chaque client

la méthode RFM  : tu segmente ta base de données à partir de 3 critères (i) la Récence (date du dernier achat ou période écoulée depuis le dernier achat), (ii) la Fréquence (périodicité moyenne des achats sur une certaine période) et (iii) le Montant (valeur des achats ou marge sur cette même période)

– Pour vendre plus, mène des opérations ciblées 

Tout l’intérêt de la loi de Pareto est de te permettre de gagner beaucoup plus sans dépenser plus ! Les ressources qui étaient gaspillées (notamment ton temps) vont être allouées de façon plus intelligente.

Tu pourras mieux planifier des promotions spéciales réservées à tes meilleurs clients. Aussi, tu pourras lancer des campagnes de communication apportant une réponse concrète aux besoins de ton cœur de cible (= les fameux 20% de clients qui rapportent le plus). Enfin tu pourras développer des avantages sur-mesure (au niveau de suivi de la clientèle, de la politique d’affiliation, du SAV, des gestes commerciaux….). Bref tu pourras mieux concentrer tes efforts sur une cible et des clients qui te rapportent. Et une fois que ce sera fait tu pourras vendre plus.

En plus, et ce n’est pas négligeable, tu auras l’esprit plus clair. Tu seras capable de mieux répondre aux besoins de tes 20% de clients fidèles car tu seras moins stressé. En clair, que du plus!

Alors prends le temps de te poser les bonnes questions. Travaille ta base de clientèle et booste tes ventes!

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